“Mevrouw mag ik eerlijk met u zijn? Aangezien ik heb gezien wat ik heb gezien, zou ik voorstellen om afspraken te maken voor een behandelplan.”
Nadat uw cliënt een reguliere behandeling heeft ondergaan, zegt u dit in alle eerlijkheid tegen haar. U als tandarts weet namelijk dat als mevrouw de vervolgbehandelingen toestaat, ze door onder andere een betere mondhygiëne ook een betere gezondheid tegemoet kan zien. Ze heeft niet alleen een ongezond gebit, maar ook allerlei vage gezondheidsklachten. U weet als geen ander dat een goede gezondheid in de mond leidt tot een betere algehele gezondheid.
De dame die uw voorstel heeft gehoord was gelukkig bereid om te luisteren. Dit is vroeger wel anders geweest. U weet nog dat u in het verleden veel moeite had om vervolgtrajecten goed over te brengen naar uw cliënten. Het was niet mogelijk om een gesprek goed af te ronden en een overtuigende ‘ja’ te krijgen op het uitgebreide behandelplan dat u voorstelde. Des te meer omdat u toen al wist welke toegevoegde waarde dit had, echter leek het toen of u de boodschap niet gecommuniceerd kreeg.
Wat kunt u veranderen?
Vijf TIPS die u kunnen helpen uw communicatie te verbeteren
Er zijn een aantal dingen die u kunt doen:
- Wees specifiek in de informatie die u geeft
Communiceer alle relevante informatie over het behandeltraject duidelijk en begrijpelijk, inclusief voordelen, noodzaak en het resultaat. - Zorg dat u aandacht heeft voor de persoon
Luister zonder aannames naar de zorgen en behoeften van uw cliënten, en stem uw communicatie af op hun individuele situatie. - Opvolging van vragen
Zorg ervoor dat u vragen van cliënten beantwoordt en eventuele twijfels wegneemt. - Een ‘nee’ is geen afwijzing
Een ‘nee’ is een kans om dieperliggende vragen te stellen. Deze informatie geeft u een beter begrip van het standpunt van uw cliënt en geeft u de mogelijkheid om nog meer in te spelen op de behoeften en wensen van uw cliënt. - Een duidelijke waarde
Verklaar de specifieke voordelen en voordelen van het behandelplan voor de cliënt. Laat zien hoe het hen direct helpt. - Deel uw successen
Gebruik de ervaringen van eerdere cliënten om een soortgelijke behandeling te kiezen. Het doel hiervan is om de behandeling waarde te geven, te ondersteunen en het vertrouwen op te bouwen.
Wanneer u deze tips gebruikt, kunt u de cliënt makkelijker overtuigen om voor een uitgebreid vervolgbehandelplan te kiezen, en hoeft u niet tevreden te zijn met een ‘nee’.
*Ik noem de patiënt bewust cliënt, omdat ik ervan overtuigd ben dat het woord “patiënt” ervoor zorgt dat de nadruk tijdens het behandelplan alleen komt te liggen op het klinische aspect van de behandelingen. Wanneer ik het woord ‘cliënt’ gebruik, hoop ik een andere beleving aan de zorg toe te voegen die verder reikt dan alleen het behandelen, maar die ervoor zorgt dat de patiënt in zijn geheel gezien kan worden.
Je tandartspraktijk naar een hoger niveau
Mariëtte Ham
P.S. Heb jij mijn boek Word wakker tandarts, het is een bedrijf! al? Ik hoor regelmatig terug dat tandartsen door het lezen van mijn boek tot nieuwe inzichten zijn gekomen en anders zijn gaan ondernemen.
